SPCプロジェクトの経営戦略·マーケティング事業部の福田です〜”一問一刀”のスタンスでユーチューブ動画を配信してますがより詳しく整理してブログでまとめてまいりたいと考えてますので並行してご活用頂きたいと思います。
前にもお伝えしましたがコンサルを目指す方のみでは無く経営者や管理者の方々にも必要要素ですので宜しくお願い致します…
この前は誰でもコンサルになれるのか？！とコンサルに必要なスキルは？に答えてきましたが、今回は「営業なくして商い無し」と言う質問に対して私の経験をお話し致します〜(◔‿◔)
因みに私が実行した過去のスタイルを例に挙げて今どきの“マーケットコミュニケーションツール”に変換して頂ければ成功セオリーに至ると思います。✨この転換に関してはSPCプロジェクト、インターネットマーケティング事業部の木多さんに綴って頂きましょう(笑)
営業なくして商い無し
過去に出会った中でホントに優秀なスキルや有名な企業、ポジションの方々がおられましたが生存出来なかった理由を考えて見ますと持続的、継続的な経営が出来て無かった！！即ち営業やクライアント開拓の仕組みが無い状況下で目先の業務に取組むスタイルがあった。と言えますし逆に余り優秀なスキルや有名企業、学歴で無くても営業力があればあらゆるクライアントや業種、業界それに経営課題にあたり経験を踏んで実績とノウハウと知名度を上げる事が可能です。
即ち❛営業なくして商い無し❜と言う事です〜
営業力の方法とスタイルとは？
さて、先ずは経営を一番安定させる考え方は固定収入で固定経費を賄うこと…❢固定収入以上の経費は不安定で尚、仕事を追いかけ価値を下げます〜
売上収入チャネルを大きく5つの視点で分類してご紹介します。（過去の経験セオリー）
①直接営業 ➡ 文字通り候補先の企業に直接訪問アタックする方法。最初から営業しないでご案内程度→直ぐに御礼ハガキ→再訪を何度かして人間関係作る→自分のスキル、メニューコンテンツで提案→小さな業務や信用構築→実績を積みながらパートナーシップへと信用構築。
②各組織、団体、業界 ➡ 全国各地に国からの出先機関があります。中小企業大学、法人会、商工会議所、商工会連合会、中小企業家同友会、経済同友会、ロータリー、ライオンズ、倫理法人会などに各業界組合…
③DM（ダイレクトメール）➡ 各業界、企業に向けての企業案内やパンフレット、イベント資料などの送付。又、各業界情報誌への広告宣伝の掲載。
④自社講演会、研修会、セミナーの開催 ➡ 地方営業ではご当地開催企画とご案内はとても効果的で成果に直結。講演、研修、セミナーの３日以内のフォローアップ必須。
⑤マスコミ戦略 ➡ テレビ、ラジオ、新聞、自主出版、業界誌などへの番組制作、編集寄稿、配信、マスコミからの取材…マスコミ戦略は知名度アップに強力な広報となる。
人脈が地方コンサルの生死を決める
概ね５つの視点で経験をまとめてきましたが地域NO1戦略で一番重要且つ大切な事はコミュニケーション能力です。地方は横の繋がりや人間関係が強く信用を重んじる風土があります。出会った方の人脈で仕事や人間関係のポジションが決まるほどです。私は“人脈は動脈”動脈は金脈”と言ってますが人脈が地方コンサルの生死を決めます。
営業とは、本質とは…
①人の心を扱うものでまるで精神学者の様に相手の気持ちや考え方、価値観、概念と接するもの。➡フィジカル面とメンタル面＝接客〜接遇〜おもてなしの違いと同様でしょう！！
②物だけを売らずに物に対する商品感や何故必要でどんな世界が使用、利用すれば訪れる世界観を伝える。➡物の知識、情報〜今と利用、活用後の違い即ち使用前と使用後の状況の違いが重要でしょう。
③営業のスタンスは会社（自分）と顧客のパイプ役でありどちらに偏らず双方の意見や情報を伝えて会社は改善に顧客には理解と貢献をつなぐ架け橋。➡片方の立場だけでは偏りがあり長続きしません。
④営業活動は自分を捨てる訓練みたいなもので恥ずかしいとか見栄やプライドがあると葛藤が生まれ思うように進まない。➡利他の精神で活動する姿勢は改善、成長や進化をもたらす。
⑤押し売りと説得の違いは自分の売上げや利益を中心に説明すれば押し売りとなり相手の利益を考えれば良き協力者となれる。➡そこには顧客が買ったのと買わされたの違いが生まれる。
営業の世界にも目に見えるものと見えないものが存在しますが今は情報化時代でソフトやシステム、サービスと言った見えない触れないものを扱う産業が多くなりました〜そこで❛虚業は実業❜に❛実業は虚業❜の要素が大切だと思います。虚業はソフト産業ですが見える化することで実証、実装、実績の結果を形式知、視覚化することです。実業はハード産業なので環境保護やSDGsなどの考え方とメンテナンス、材質、機能性や利便性を伝える様にする戦略が重要になります。
営業なくして商い無しのまとめ
今回は
【Question】「営業なくして商い無し」(営業力とは？）
と言う質問に対して私の経験をお話してきました。一問一刀(一問一答）
✨地方成功の最有力は実は”紹介”でしょうか！！昔から“千客万来”と言う言葉がありますが紹介に勝る営業無し、紹介に値する信用づくり〰と言う事を基盤に地方成功を目指して下さい…
何度も言いますがコンサルを目指す方のみではなく経営者、管理者の方々にもご活用頂きたいと思います。今回の内容要素は経験セオリーから抜粋したもので現代社会、特にインターネット時代やゼロコンタクト（非接触）ではありませんがインターネットマーケティング事業部の木多さんに解析と今どきを続いてお願いしたいと思います。ハイブリッド＝リアリティスパターン＆インターネットパターン併用…
ご講読有難う御座いました〜では又、お楽しみに…合掌🙏🤗
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